為順應(yīng)廣大考生考試需求，幫助考生全面剖析2014年的管理咨詢師考試，小編特整理了2014年企業(yè)管理咨詢師考試案例分析考點(diǎn)，以供大家訓(xùn)練，希望對(duì)您有所幫助，祝您考試順利! 

戴爾公司的營(yíng)銷文化

背景介紹：戴爾公司(Dell)是年銷售額達(dá)180億美元的企業(yè)巨人，客戶大多為大中型美國(guó)企業(yè)，其中包括IDM、惠普、康柏等。據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，戴爾的電腦服務(wù)器在美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率已達(dá)到20%。互聯(lián)網(wǎng)還正在幫助戴爾公司吸引小顧客。戴爾公司的股票從1990年的每股o.39美元漲到1999年的80美元。戴爾的全球市場(chǎng)份額由一年前的第8位上升到第3位。公司向福特、波音、德意志銀行等大公司銷售他們的微機(jī)、服務(wù)器和工作站。

戴爾的營(yíng)銷理念：

1、直銷貼近客戶

戴爾的營(yíng)銷理念并沒有什么奧秘之處，究其精髓，就是采用直銷的模式使產(chǎn)品和服務(wù)比其他公司更貼近客戶。用邁克爾?戴爾自己的話來說，就是“我們所做的生意是大幅度陣低銷售科技產(chǎn)品的成本，我們要日益接近我們的供應(yīng)商和顧客?！睘榇?，戴爾每周花一天時(shí)間與顧客接觸，包括走訪芝加哥等城市和出席高級(jí)經(jīng)理人員的銷售報(bào)告會(huì)。對(duì)于戴爾來說，與顧客接觸不僅為了促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)也是為了獲取信息、貼近用戶。戴爾認(rèn)為，貼近客戶的辦法是把電腦直接銷售到消費(fèi)者手上，去除零售商的利潤(rùn)，把這些錢省下來回報(bào)給消費(fèi)者?！跋虚g人，以更好的服務(wù)、更有效率的方式來提供電腦”就是戴爾營(yíng)銷理念的核心。公司從接到電話訂貸到產(chǎn)品裝上車只需要36個(gè)小時(shí)。

1988年，戴爾公司的股票公開上市發(fā)行，直銷正式啟動(dòng)。戴爾的整個(gè)設(shè)計(jì)、制造、銷售過程緊緊圍繞著顧客，他們把聆聽顧客意見、反映顧客問題、推出顧客所需作為企業(yè)宗旨。他們所建立的直銷業(yè)務(wù)從電話拜訪開始，接著是面對(duì)面地交流，現(xiàn)在則可以通過互聯(lián)網(wǎng)，這些做法可以及時(shí)地得到顧客的反應(yīng).全面獲得顧客對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)上其他產(chǎn)品的建議，并知道他們希望公司開發(fā)什么樣的產(chǎn)品。

2、高質(zhì)量的服務(wù)就要量身定做

戴爾公司的直銷模式能夠?yàn)轭櫩吞峁┳罡挥趦r(jià)值的技術(shù)解決方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，適合于用戶的性能價(jià)格比。正是這種優(yōu)勢(shì)，使戴爾能以富于競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。戴爾的直銷模式與其他公司相比較，其好處在于，其他公司在接到訂單之前已經(jīng)完成產(chǎn)品的制造，所以他們必須猜測(cè)顧客想要什么樣的產(chǎn)品。但在他們埋頭苦猜的同時(shí)，戴爾早有了答案，因?yàn)榇鳡柕念櫩褪窃诠窘M裝產(chǎn)品之前就明白地表達(dá)了需求，其他公司必須估計(jì)何種配置最受顧客歡迎，而戴爾則完全是為顧客量身定做。而“量身定做”可以做到真正的“零庫(kù)存、高周轉(zhuǎn)”。按訂單制的直銷模式使戴爾勝出，真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢(shì)。考試用書

另外，戴爾并沒有以一種方式面對(duì)顧客，他們把顧客群進(jìn)行細(xì)分，有人專門針對(duì)大企業(yè)進(jìn)行銷售，其他人則負(fù)責(zé)聯(lián)邦政府、州政府、教育機(jī)構(gòu)、小公司和一般消費(fèi)者。這樣的構(gòu)架對(duì)于銷售大有好處，因?yàn)殇N售人員因此成為專才，他們不必一一搞懂多家制造商所生產(chǎn)的不同產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)，也不必記住每一種形態(tài)的顧客在產(chǎn)品上的所有偏好，而在處理自己顧客的問題時(shí)則成了行家里手，使公司與顧客之間的合作更為完善。

思考題：

1、戴爾的營(yíng)銷理念的核心是什么?他們是如何贏得消費(fèi)者的?

2、結(jié)合案例，試討論組織文化與企業(yè)成功與否的關(guān)系。

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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