當(dāng)雙方通過(guò)洽談在商務(wù)方面達(dá)成一致后，便開(kāi)始起草管理咨詢(xún)合同。一般合同是由管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)起草，經(jīng)企業(yè)修改確認(rèn)后簽署。

1. 管理咨詢(xún)合同的主要內(nèi)容

目前，國(guó)內(nèi)并沒(méi)有法定的管理咨詢(xún)合同范本，但管理咨詢(xún)合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

( l )訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方;

( 2 )項(xiàng)目名稱(chēng);

( 3 )項(xiàng)目涉及范圍及主要內(nèi)容;

( 4 )項(xiàng)目成果、成果提交與驗(yàn)收方式;

( 5 )項(xiàng)目總體時(shí)間、工作計(jì)劃框架或項(xiàng)目里程碑;

( 6 )項(xiàng)目雙方合作方式;

( 7 )雙方項(xiàng)目組組成人員及主要職責(zé);

( 8 )雙方在管理咨詢(xún)項(xiàng)目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù);

( 9 )保密與知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款;

( 10 )總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項(xiàng)目以及付款條件和方式;

( 11 )項(xiàng)目中止、延期處理、其他爭(zhēng)議處理與違約責(zé)任;

( 12 )合同附件。一般會(huì)將項(xiàng)目建議書(shū)或投標(biāo)文件作為管理咨詢(xún)合同的附件。

對(duì)上述 3 和 4 兩項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

由于管理咨詢(xún)過(guò)程中，管理咨詢(xún)?nèi)藛T會(huì)接觸到企業(yè)大量的商業(yè)機(jī)密，因此企業(yè)往往對(duì)保密條款非常重視，必要時(shí)還需要簽訂單獨(dú)的保密協(xié)議。

同時(shí)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，知識(shí)產(chǎn)權(quán)也變得越來(lái)越重要了。如何處理咨詢(xún)中所涉及到的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，需做出明確的規(guī)定。

2 管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)方法

管理咨詢(xún)項(xiàng)目的費(fèi)用是企業(yè)和管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都非常關(guān)注的內(nèi)容。管理咨詢(xún)的報(bào)價(jià)通常有以下幾種方法：

( l )成本定價(jià)報(bào)價(jià)法。以管理咨詢(xún)?nèi)藛T的人力資本投人為計(jì)算原則，即成本定價(jià)法，包括管理咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人報(bào)價(jià)加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)、也是最常用的咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)價(jià)方法。

常見(jiàn)的做法是根據(jù)管理咨詢(xún)?nèi)藛T的技能、經(jīng)歷以及所承擔(dān)的責(zé)任來(lái)確定管理咨詢(xún)?nèi)藛T的級(jí)別。在項(xiàng)目范圍確定的情況下，管理咨詢(xún)?nèi)藛T人力投人等于項(xiàng)目所需的管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格乘以項(xiàng)目管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間。每個(gè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)都有自己的管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格，不同等級(jí)的管理咨詢(xún)?nèi)藛T會(huì)有高低之分。成本報(bào)價(jià)法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)的百分比形式出現(xiàn)。

管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(投入管理咨詢(xún)?nèi)藛T單位價(jià)格*該管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作總時(shí)間)*( l +差旅費(fèi)比例)。

需要注意的是，采取這種報(bào)價(jià)方法，項(xiàng)目管理咨詢(xún)?nèi)藛T總的工作時(shí)間是由合同來(lái)確定而不是根據(jù)管理咨詢(xún)?nèi)藛T的實(shí)際工作時(shí)間。也就是說(shuō)，如果項(xiàng)目延期，除非企業(yè)同否則一般不會(huì)追加咨詢(xún)費(fèi)用。

( 2 )企業(yè)增益報(bào)價(jià)法

對(duì)某些類(lèi)型的咨詢(xún)項(xiàng)目，可以采取企業(yè)增益報(bào)價(jià)的方法。即管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用不是一個(gè)固定的數(shù)目，而是按照一定時(shí)間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)的增加值的固定百分比來(lái)收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。其價(jià)格計(jì)算公式為：

對(duì)效益增加項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年企銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值-咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的銷(xiāo)售收人或利潤(rùn)值)*固定百分比。

對(duì)成本降低項(xiàng)目，管理咨詢(xún)項(xiàng)目?jī)r(jià)格=∑(咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額-咨詢(xún)合同中界定時(shí)點(diǎn)后的經(jīng)審計(jì)的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額)*固定百分比。

需要說(shuō)明的是，采取這種報(bào)價(jià)方法的項(xiàng)目，一般也不會(huì)將咨詢(xún)費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。并非所有咨詢(xún)項(xiàng)目都能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)，而只有那些直接影響收人或利潤(rùn)增長(zhǎng)的項(xiàng)目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項(xiàng)目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來(lái)報(bào)價(jià)。此外，由于企業(yè)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好轉(zhuǎn)多大程度上取決于咨詢(xún)很難界定，要找到雙方都認(rèn)可的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)和測(cè)量方式也比較困難。因此這種方法在實(shí)踐中存在一定的障礙。

( 3 )管理咨詢(xún)?nèi)藛T工作時(shí)間報(bào)價(jià)法

這種方式是以用于該咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際所花的時(shí)間為基數(shù)來(lái)計(jì)算咨詢(xún)費(fèi)用的，在項(xiàng)目開(kāi)始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場(chǎng)比較流行。

這種報(bào)價(jià)方式能夠使管理咨詢(xún)?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢(xún)項(xiàng)目，保證項(xiàng)目的質(zhì)量。但是，這種方式要求雙方對(duì)咨詢(xún)的范圍、工作方式以及所需要的時(shí)間與人員比較清楚，或企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的職業(yè)性服務(wù)有充分的信任。

3 管理咨詢(xún)費(fèi)用的支付方式

在咨詢(xún)項(xiàng)目合同簽訂的時(shí)候企業(yè)就把咨詢(xún)費(fèi)用支付給管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，從現(xiàn)金流狀況來(lái)看，這對(duì)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)是再好不過(guò)了，但是對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)卻并不是一件好事。企業(yè)同管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)一樣也要考慮自身的現(xiàn)金流問(wèn)題，同時(shí)更要考慮咨詢(xún)費(fèi)用對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量的保證作用。如果將咨詢(xún)費(fèi)用的支付延遲到咨詢(xún)項(xiàng)目完全結(jié)束之后，那么就可以改善企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，同時(shí)也有利于保障項(xiàng)目的質(zhì)量。

因此，在咨詢(xún)項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。項(xiàng)目的付款條件一般分為：首期支付、中期支付和結(jié)尾款三大部分。

二、診斷

診斷是從咨詢(xún)服務(wù)合同著手準(zhǔn)備咨詢(xún)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)調(diào)研分析明確企業(yè)存在的問(wèn)題和產(chǎn)生問(wèn)題的原因、理清改善建議的方向和重點(diǎn)、編寫(xiě)診斷報(bào)告書(shū)，向企業(yè)匯報(bào)交流直至診斷報(bào)告得到認(rèn)可。

(一)診斷準(zhǔn)備

(二)調(diào)研分析

(三)診斷報(bào)告擬定

(四)診斷結(jié)構(gòu)匯報(bào)與確認(rèn)

三、改善方案設(shè)計(jì)

是將診斷報(bào)告中解決問(wèn)題的思路和框架經(jīng)過(guò)詳細(xì)設(shè)計(jì)使之成為可操作的、得到企業(yè)相關(guān)各方認(rèn)可的解決方案的全過(guò)程。

(一)改善方案的設(shè)計(jì)

(二)改善方案的研討

(三)改善方案的匯報(bào)與確認(rèn)

四、實(shí)施方案與項(xiàng)目總結(jié)

(一)變革類(lèi)型與咨詢(xún)方案實(shí)施

(二)指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計(jì)劃

(三)對(duì)企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)

(四)對(duì)實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo)

(五)對(duì)方案進(jìn)行修改與完善

(六)對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)價(jià)

(七)進(jìn)行正式項(xiàng)目總結(jié)

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（責(zé)任編輯：中大編輯）

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